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 民泰银行舟山沈家门支行所在的地区以渔业为核心经济支柱，尤其是“一条鱼“相关产业（如捕捞、养殖、加工、销售等）曾是当地经济的主要驱动力，支行长期以来围绕这一产业开展相关金融服务，形成了较为单一的客户结构和业务模式。近几年，因为海洋资源枯竭，市场需求变化，企业成本上升等因素导致渔业企业盈利能力下降，支行的业务发展和风险控制面临巨大挑战。 去年开始，支行贷款需求萎缩，“一条鱼”产业链新增贷款需求减少，信贷业务增长乏力，部分企业资产质量下降，贷款风险上升，部分渔业相关企业转型，削弱了业务基础。面对这样的局面，沈家门支行亟需调整发展战略，摆脱对单一产业的依赖，探索新的业务增长点。本着“多元化、控风险、促发展”的发展思路，支行开始尝试新的发展方向和策略。2024年支行新增贷款业务涉及燃料油批发，超市，酒店餐饮，五金批发等行业，开启了多元化业务布局，逐步优化支行信贷结构。 去年年底，支行业务人员着手深耕远洋客户，在多次的贷前贷后走访中，接触到了远洋物资配送这个行业，物资配送这个行业既能服务民生需求，又能通过数据化风控实现风险可控，是支行摆脱传统产业依赖的理想切入点。 精细深耕“存量池”，开拓优质新客户群体 前期，想要拓宽新的行业，支行业务人员也无从下手。通过存量客户行业分析，发现远洋客户与食品批发零售行业之间存在着潜在的联系。远洋客户拥有丰富的海产品资源，而食品批发零售行业则需要稳定的货源供应，两者之间存在着天然的合作契机。有了思路，支行上下立马行动起来。客户经理全面梳理了远洋客户清单，一一上门拜访，深入了解客户需求，在实地走访中观察生产经营情况外，聊天也是很有讲究。将重要信息记录后回单位进行整理，对照财务报表，银行流水订单数据等，发现其上下游产业链，进行再走访再营销。支行客户经理在走访远洋客户黄老板时，通过有意识的聊天获得了物资配送某老板的电话及客户基本情况，后续积极走访，成功营销了一笔贷款。通过这种方式，支行成功开拓了一批优质新客户，不仅提升了业务规模，也增强了客户粘性，为支行的可持续发展奠定了坚实的基础。 深挖存量客户潜力，发掘客户“价值链” 在成功营销远洋客户贷款后，支行并没有止步于此，而是进一步深挖存量客户潜力，通过发掘客户“价值链”，实现了客户价值的最大化。客户经理在查看远洋客户流水时，发现了更多惊喜：一些与远洋客户有频繁资金往来的商家，很有可能也是潜在的优质客户。于是，客户经理主动询问远洋客户能否转介绍这些上下游的代理商，在贷后走访中收集更多信息。有了这些宝贵信息，支行客户经理逐一上门拜访，深入了解这些上下游企业的经营状况和需求，并为其量身定制解决方案，实现了银企共赢。尝到了这些甜头，支行要求客户经理每周整理客户流水，并制定专门的表格，记录每一笔贷款流水中的上下游公司信息，包括联系方式，公司地址等。能自己营销的就主动联系上门，有困难的，老总及行班子帮辅着营销，这大大增加了业务营销的成功率。 闭环营销，控制风险 支行以远洋客户为核心，将食品批发、超市、品牌代理商等上下游企业纳入营销范围，形成了一个闭环的产业链金融生态圈。这些企业之间存在着密切的业务联系，资金往来频繁，信息透明度高。客户经理定期开展贷后走访，了解企业经营状况及资金流向，及时掌握第一手信息，这样有效降低了信贷风险。 通过以上营销策略，沈家门支行成功实现了贷款业务的多元化发展。俗话说，万事开头难，难做的事需要更多的时间和精力，想尽一切办法去努力积累，这些积累一旦到了一定程度，就会有机会迎来爆发。短短三个月，共计放贷12户，贷款总金额1050万元。沈家门支行在远洋客户这条产业链上的客户像珍珠一样被串联起来。上游的供货商有了稳定订单，下游的超市获得了优质货源，中间的批发商们成了最活跃的纽带。 俗语说：“一步登天为拙招，得寸进尺方有效。”，支行始终秉持稳扎稳打的策略，以远洋客户为切入点，深耕产业链金融，逐步向更广阔的金融蓝海迈进。（阚银燕）
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